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萬億凍品市場 這家企業(yè)找到B2B盈利的門道

一個倉儲運輸條件需保持在零下18度的冷鏈食品世界，卻以萬億級市場規(guī)模成為B2B平臺的成長熱土。高度競爭壁壘、海量市場規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)痛點，是吸引一眾凍品B2B創(chuàng)業(yè)平臺投身于此的價值所在。

凍品在線便是一位掘金者。對比競爭更趨激烈、盈利模式尚難跑通的生鮮B2B平臺來說，其最大賣點在于盈利點清晰，分別有自營產(chǎn)品流通差價、供應(yīng)鏈集采及金融業(yè)務(wù)、凍采網(wǎng)交易傭金、冷鏈倉儲配送服務(wù)收入、以及凍品數(shù)據(jù)衍生價值等方面。

據(jù)其官方表示，凍品在線目前已發(fā)展了廈門、福州、杭州、寧波、南昌、成都、重慶等近20個城市（含自營和城市合伙人），并由省會城市逐步洞穿縣域市場。其年中已實現(xiàn)近一半自營城市盈利，計劃年底做到已進駐的城市全面盈利，并將持續(xù)推進江蘇、廣東、湖南、湖北等新市場開拓。

成立三年時間內(nèi)，凍品在線先后獲得5輪融資，其中2018年7月由創(chuàng)新工場領(lǐng)投、順為資本跟投的1.2億元B輪融資，是當時凍品B2B領(lǐng)域獲投單筆最高金額。其創(chuàng)始人兼CEO林志勇告訴《第三只眼看零售》，凍品在線目前有幾千個SKU，主要為餐飲業(yè)供貨，餐飲采貨比例占據(jù)80%以上，同時也兼做永輝超級物種、興盛優(yōu)選、食享會等新零售企業(yè)的凍品供應(yīng)鏈和冷鏈物流服務(wù)，是凍品B2B領(lǐng)域的“行業(yè)第一”。

能促成上述效果，得益于凍品在線的“反向供應(yīng)鏈”模式。據(jù)了解，凍品在線根據(jù)餐飲商家、便利店、菜市場以及新零售企業(yè)端反饋的市場需求信息及訂單數(shù)據(jù)，進行菜譜研發(fā)和食材定制，并把菜品標準化數(shù)據(jù)化，輸出給源頭工廠，為凍品在線的用戶提供定制服務(wù)，以此做到不僅壓縮渠道層級，還有效通過數(shù)據(jù)驅(qū)動提高產(chǎn)銷匹配。由于體量穩(wěn)定且規(guī)模較大，使得凍品在線能夠在減少庫存損耗壓力的同時，掌握商品定價權(quán)，提升綜合毛利率。

同時，凍品在線也自建冷鏈最后一公里服務(wù)，投資成立“易鮮冷鏈”，幫助餐飲、新零售企業(yè)做好城市最后一公里冷鏈配送。易鮮冷鏈目前不僅給凍品在線自己的業(yè)務(wù)進行訂單配送，還將運力不斷輸出，變成第三方冷鏈物流平臺。目前已經(jīng)為天貓小店鮮食配送、超級物種、墮落蝦以及一些社區(qū)拼團、前置倉生鮮電商提供專業(yè)的冷鏈物流服務(wù)。

高毛利、高單價、高標準化

切入凍品明晰盈利曲線

在諸多B2B平臺中，凍品在線能夠在可預(yù)期范圍內(nèi)收獲全面盈利可能，從一定程度上印證了凍品品類可供深挖的資源優(yōu)勢。相比較生鮮B2B來說，高毛利、高客單價、高產(chǎn)品標準化、零損耗、高附加值便是凍品平臺占據(jù)的“天然優(yōu)勢”。而凍品在線前期做規(guī)模、隨后求盈利的戰(zhàn)略階段劃分，也是推動其出線的有效決策。

林志勇告訴《第三只眼看零售》，“凍品這個市場足夠大，達萬億級別。而且相對標準化、SKU繁多、上下游分散、但品牌不集中，產(chǎn)品附加值高且大部分上游工廠沒有行銷能力，因此是非常適合拓展B2B平臺的黃金品類?！?/p>

大體上看，凍品主要分為五大類。其一是由豬、牛、羊、雞、鴨等單品構(gòu)成的速凍肉制品，屬于接近八千億規(guī)模的最大市場；其二是水產(chǎn)海鮮品類，其中有50%-60%以上為凍品形式倉儲售賣，主要由遠洋捕撈，約有2000億至3000億規(guī)模；其三是類似于魚丸、牛肉丸、火鍋丸子這樣的冷凍調(diào)理食品和燒烤串類、預(yù)制半成品，占據(jù)1500億元市場規(guī)模；其四是接近1000億規(guī)模的冷凍米面食品；最后則是冷凍蔬菜品類，約有200-300億市場空間。

尤其是近年來，消費者對于冷凍食品的接受程度逐漸提升，類似于“只有活鮮才健康”的觀點開始被打破，凍品品類謂之叫好又叫座也不為過。

比如說山姆會員店這樣的中高端零售門店，也是將凍品作為其明星產(chǎn)品。據(jù)公開信息顯示，山姆會員店2018年公布了海鮮品類近年的增長情況及未來發(fā)展戰(zhàn)略，其中冷凍海鮮增速迅猛，已占海鮮品類銷售總額70%左右，并且自2016年至今，冷凍海鮮SKU增長三倍。明星商品如Member’s Mark南美白對蝦、黑鱈魚塊等年銷售量達到數(shù)百噸。

對比全品類生鮮來看，B2B平臺涉足凍品的操作空間就顯得難入門，但相對易品控。

這種門檻主要體現(xiàn)在高度的競爭壁壘上，比如說生鮮B2B品牌初期可以采用眾包常溫物流配送，以此降低資金壓力。但凍品需要有全程冷鏈的基礎(chǔ)設(shè)置，需要平臺方自建冷鏈倉儲體系，否則難以做到靈活調(diào)度、全程溫控、食品安全，并為B端商戶提供最后一公里的配送服務(wù)。

但由于凍品均需處在零下18度的倉儲物流條件中，因此標準化程度更高，且促使損耗率能夠做到接近于零，因此對于B2B平臺的一線運營及品控來說難度相對較小。同時，凍品單箱貨值較高，約在數(shù)百元，而生鮮多在幾十元左右，因此B2B平臺的借規(guī)模優(yōu)勢降低履約配送成本，就有可能提升毛利空間。

為此，凍品在線在運營前期便是采用規(guī)?；呗?。它在源頭采購端整合凍品資源，比如說澳大利亞的牛羊肉、越南的巴沙魚、以及國內(nèi)各類食材源頭等?！拔覀兊馁u點是通過平臺的消費數(shù)據(jù)，形成不同渠道的品類標準，數(shù)據(jù)化后將其提供給源頭廠家做參考，來提高它們的產(chǎn)品研發(fā)能力。同時，我們相當于穩(wěn)定可控的分銷渠道，因而能與他們達成戰(zhàn)略合作。”林志勇舉例稱。

在冷鏈物流層面，凍品在線前期便在全國建立了9座冷鏈倉配中心，搭配自建最后一公里的冷鏈物流體系，以區(qū)域云倉+最后一公里城配+縣域冷鏈班車為主要運營環(huán)節(jié)，并采用內(nèi)部市場化模式運作。

林志勇表示，這是凍品在線邁出的關(guān)鍵一步?？紤]到國內(nèi)對標冷鏈物流的第三方公司大都在干線物流上競爭，但城配體系相對薄弱。而凍品在線訂單量逐步增長，外包零散的倉配團隊已難以滿足企業(yè)需求。凍品在線因而投資建立自己的冷鏈物流公司，并用自有訂單扶持物流公司的快速成長，通過星級評價體系和司機合伙人體系，建立具有倒逼機制的服務(wù)閉環(huán)，由此逐步盤活整個體系。

從省會城市洞穿縣域市場

建立凍品行業(yè)全鏈路數(shù)字化

隨著訂單量逐步增長，凍品在線在拓展自營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開始拓展更多可能。值得注意的是，大部分B2B平臺是在顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，相當于站在了經(jīng)銷商的對立面。但凍品在線同時在三四縣城市針對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行業(yè)務(wù)輸出，可謂鏈接全產(chǎn)業(yè)鏈。

凍品在線根據(jù)不同凍品交易場景，開發(fā)了三個APP，分別覆蓋不同業(yè)務(wù)場景。其主營APP凍品在線是重點覆蓋一二線城市的自營業(yè)務(wù)，主要為餐廳、零售商等B端商戶提供凍品食材配送服務(wù)。為了提升用戶黏性，凍品在線根據(jù)不同業(yè)態(tài)給出了相應(yīng)的差異化解決方案。就拿餐廳來說，凍品在線根據(jù)積累數(shù)據(jù)為餐廳提供所在商圈適用菜譜推廣，并為其配比食材，隨后該業(yè)務(wù)也成為獨立的食材研究院。

此外，凍品在線針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商還搭建了SAAS系統(tǒng)，即“掌上凍采APP”。這些經(jīng)銷商主要分布在四五線城市，是凍品在線暫時不想自己覆蓋但具有旺盛需求的潛力市場。凍品在線為這些經(jīng)銷商輸出了供應(yīng)鏈服務(wù)、倉儲配送標服務(wù)、地推運營標準化服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)等，幫助這些經(jīng)銷商更加高效、更低成本的覆蓋下游終端，成為凍品在線當?shù)剡\營商。

林志勇向《第三只眼看零售》透露，這些經(jīng)銷商后來便是凍品在線的“城市合伙人”。推出該計劃不到一個月，凍品在線收到了近千家經(jīng)銷商加盟申請。但考慮到城市合伙人需具備倉配能力、凍品傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗以及投入的心態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)意識，這些經(jīng)銷商的入選成為合伙人的比例非常低。

而對于處在縣域市場的需求來說，凍品在線則開發(fā)有“凍采網(wǎng)APP”。它們不賺取商品流通差價，僅提供訂單平臺服務(wù)和云倉+縣級冷鏈班車的增值服務(wù)。從而鏈接縣級小批發(fā)商、次終端和廠家直接交易。

上述業(yè)務(wù)模塊的分拆、組合應(yīng)用，短期來看有利于凍品在線分攤運營成本，提升倉儲物流效率，并為其提供逐步增長的盈利來源。而長期來看，遍布一二線城市到四五線區(qū)域乃至縣域市場的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也能為凍品在線收集并累積層次更為豐富的消費數(shù)據(jù)。

“這些包含用戶畫像、交易數(shù)據(jù)、交易需求的豐富數(shù)據(jù)，都是促成凍品在線優(yōu)化銷售預(yù)測機制和OEM數(shù)據(jù)輸出、促進反向供應(yīng)鏈的重要基礎(chǔ)。凍品在線也可以進一步掌握相關(guān)產(chǎn)品定價權(quán)、獲取更高的加工附加值及綜合毛利率?！币晃籅2B平臺負責人向《第三只眼看零售》分析稱。

群狼相爭在即

鞏固“市場第一”

林志勇告訴《第三只眼看零售》，“去年拿到新一輪融資之后，我們的重點用途主要有三個，一個是強化供應(yīng)鏈，進一步加大全球集采范圍，以此加強商品競爭力；一個是持續(xù)增強技術(shù)投入、大數(shù)據(jù)投入，從單純的業(yè)務(wù)驅(qū)動轉(zhuǎn)化為技術(shù)驅(qū)動與價值驅(qū)動；最后一個則是在城市擴張方面持續(xù)加碼，加強城市覆蓋密度 ，并深化縣域市場，最終目的均是鞏固我們市場第一的位置?！?/p>

但從目前來看，林志勇所說的持續(xù)“市場第一”可謂難度不小。雖然凍品在線拿下多輪融資，并建立起覆蓋主要城市的凍品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，在隨著京東新通路涉足餐飲B2B業(yè)務(wù)、美菜、快驢等一眾品牌興起，也逐步涉及凍品品類。凍品在線的競爭壓力隨之增大，未來能否在這一品類持續(xù)占據(jù)頭部優(yōu)勢，便需要從供應(yīng)鏈、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等多個層面進行優(yōu)化。

就拿京東新通路來看，它們于2018年宣布進軍餐飲B2B領(lǐng)域，對標中小餐飲網(wǎng)點的食材供應(yīng)需求，其中40%-50%左右便是凍品食材。憑借京東的商品資源及商品組織能力，又有倉配體系及強勢地推團隊，還具有可供試錯的資金實力。京東新通路必然會對包括凍品在線在內(nèi)的凍品B2B平臺造成不小影響。目前京東新通路覆蓋的品類大部分是快消類、糧油米面類，但未來有可能把高毛利的凍品涵蓋其中，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，京東、美團、阿里等都在頻繁和凍品在線接觸。

大多數(shù)餐飲食材B2B企業(yè)，如美菜，快驢等是針對數(shù)量龐大的中小餐廳，而凍品在線也表示其餐飲中小渠道銷售占比80%以上，但這些以夫妻店形式運營的中小餐廳往往采購頻次高、且每次采購的量相對不大，倒閉率高，致使獲客和配送成本難以降低。更重要的是，這些小“B”客戶高度價格敏感，忠誠度極低。導(dǎo)致食材B2B企業(yè)要從這些商戶中盈利困難較大，在低價競爭中陷入資金鏈危機，甚至類似于鏈農(nóng)、凍品互聯(lián)、小農(nóng)女等一些平臺已被吞并或倒閉。

而那些具備規(guī)模優(yōu)勢的大型餐企客戶，在發(fā)展過程中形成了相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，且自身具備議價能力。并且供應(yīng)鏈通暢是大型餐企的核心命脈，他們并不愿意將其交給餐飲食材B2B等第三方負責。比如海底撈自己延展的蜀海供應(yīng)鏈，就是代表性企業(yè)。為此，凍品在線想保持在萬億的凍品供應(yīng)鏈的“市場第一”，還有很長一段路要走。

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